Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania? Jak zachęcić go do podjęcia lub zmiany decyzji? Jak dokonać tego, by takiej zmiany zapragnął? Jak obronić się przed wpływem innych na nasze decyzje?

Jeśli chcesz poznać odpowiedz na te pytania, sięgnij po książkę światowej sławy eksperta w dziedzinie wywierania wpływu. Dowiesz się z niej nie tylko, jak skutecznie wpływac na ludzi, ale także jak obeinić się przed niepożądanym wpływem. Książka jest skierowana do szerokiego grona odbiorców, w tym do osób zawodowo zajmujących się wpływaniem na innych: dziennikarzy, psychologów, kierowników, specjalistów od reklamy i marketingu, prawników, ekonomistów, wykładowców i nauczycieli.

Badanie dwójki kanadyjskich psychologów (Knox i Inkser) przeprowadzone podczas wyścigów konnychy, wykryło pewną zdumiewającą prawidłowość. Bezpośrednio po obstawieniu wybranego konia ludzie byli znacznie pewniejsi jego wygranej niż bezpośrednio przed wykupieniem zakładu. Oczywiście, obiektywnie rzecz biorąc, szanse te wcale nie uległy zmianie – był to wciąż ten sam koń, na tym samym torze, w tej samej gonitwie. A jednak w umyśle obstawiających szanse te znacznie wzrosły w skutek samego wykupienia zakładu. Choć na pierwszy rzut oka powody tej dramatycznej zmiany wydają się niezrozumiałe, mają one związek z pewnym powszechnie stosowanym narzędziem wpływu, które dyskretnie kieruje wieloma naszymi zachowaniami.

Jednym z powodów, z jakich wzajemność stanowi niezwykle skuteczne narzędzie wywierania wpływu na innych, jest ogromna siła tej reguły. Jest ona tak wielka, że to właśnie poczucie zobowiązania decyduje nieraz o spełnieniu takich cudzych próśb, które bez tego poczucia z pewnością spotkałyby się z odmową. Badanie Regana dostarcza pewnych dowodów na to, że poczucie zobowiązania może silniej wpływać na spełnianie cudzych próśb niż inne czynniki, od których uleganie prośbą również zależy.

Aby odpowiedzieć sobie na pytanie o powody skuteczności śmiechu z puszki, musimy zrozumieć naturę jeszcze jednego narzędzia wpływu społecznego – zasady społecznego dowodu słuszności. Głosi ona, że o tym, czy coś jest poprawne, czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie. W szczególności zasada ta obowiązuje przy określaniu, jakie postępowanie jest poprawne, a jakie nie. Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują.

Na razie nie ma opinii o produkcie.

Napisz pierwszą opinię o “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”